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Ergebnisoptimierung in schwierigen Zeiten

Verhandlungen werden durch schwierige Situationen und Krisen, wie Corona, härter. Wirtschaftlicher Druck, Ressourcenengpässe und mangelnde Planbarkeit verschärfen Verhandlungen und setzen die Beziehungen der Verhandlungspartnerinnen und –partner unter Druck. Erfahren Sie, wie Sie mit einer umfassenden Verhandlungsstrategie, wirksamen Verhandlungstools und vor allem einer starken Verhandlungspersönlichkeit schwierige Situationen und Krisen für nachhaltig bessere Ergebnisse nutzen können.

> Das Next-Level-Negotiation-Modell: Orientierung für komplexe Verhandlungen
> Ihre wirksame Verhandlungsstrategie entwickeln
> Verhandlungstools: das richtige Werkzeug im passenden Moment
> Der Weg zur überzeugenden Verhandlungspersönlichkeit
> Mit digitalen Extras: Tutorialvideos, Anleitungen und Checklisten 

 

 Durchsetzungsstark verhandeln

Autor: Gunhard Keil
Verlag: Haufe Verlag
Erschienen: 31. Januar 2022
ISBN: 978-3-648-15541-7
Seitenzahl: 213 Seiten

Hier geht's zur Leseprobe


Umsetzung, Verständnis und Zielgruppe
Verhandlungen begleiten uns das ganze Leben, ob im Berufs- oder Privatleben. Erreicht man dabei eine Win-Win-Situation, ist man natürlich „fein raus“, was aber, wenn man mit einem Mal auf unerwartete Schwierigkeiten trifft? Gerade wenn die Zeiten schwieriger werden, sich bestimmte Umstände ändern oder die Gesprächspartner wechseln, ist jeder gute Rat heiß begehrt.

Der Verhandlungsprofi Gunhard Keil weiß genau, wovon er spricht und greift in seinem Buch „Durchsetzungsstark verhandeln“ die wichtigsten Punkte auf, die man bei Verhandlungen aller Art beachten oder auch unbedingt vermeiden sollte. Aufgrund seiner langjährigen Erfahrung spricht er Punkte an, die nicht nur das reine Verhandeln umfassen, sondern bezieht auch das „Drumherum“ mit ein. Somit ist das Buch ist eine sehr gut gelungene Mischung aus Ratgeber, Lehr-, Praxis- und Übungsbuch, das die Leser auch für schwierige Verhandlungen „sattelfest“ machen soll. Das Buch umfasst neun Überkapitel und beginnt mit einer Einführung in die Kunst des Verhandelns und der Kommunikation.

Das darauf folgende Großkapitel „Der Menschen in der Krise“ widmet sich dem Menschen und seinen Reaktionen auf bestimmte Situationen. Er zeigt auf, dass man oft in Situationen kommt, die sich nicht planen lassen und dass gerade dann auch die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern einen großen Stellenwert hat.

Was bedeutet eigentlich „ein gutes Ergebnis“? Die Antwort darauf und die Erklärung, was man unter einer „Verhandlungsformel“ versteht, in der über den Unterschied von Rahmenbedingungen oder die unterschiedliche Wichtigkeit von Zahlen, Daten & Co gesprochen wird, erfahren die Leser im vierten Überkapitel. Aber auch was man bei der Verhandlungsvorbereitung beachten sollte und was es mit der „Verhandlungspersönlichkeit“ auf sich hat, wird hier angerissen.

Egal mit wem man verhandelt - um erfolgreich agieren zu können, ist eine gut ausgetüftelte Strategie unerlässlich. Worauf man dabei aber unbedingt achten sollte, kann man im fünften Großkapitel nachlesen. Und wer bisher gedacht hat, dass man dabei eigentlich nur auch ein paar Kleinigkeiten aufpassen muss, wird hier ganz schnell eines Besseren belehrt.

Welche Gewichtung Persönlichkeit, Verhandlungsstärke und Skills im Vergleich zu einer sorgfältigen Vorbereitung, Daten, Fakten oder aktuellen Rahmenbedingungen haben, wird zum besseren Verständnis zusätzlich in Form einer Illustration dargestellt. Hier erfährt man aber auch, dass nicht jeder Verhandlung die gleiche Bedeutung zukommt. Dazu werden im Anschluss drei unterschiedliche Auswirkungsbereiche genauer erklärt.

Beginnend mit der Ausgangssituation führen die Erklärungen des Autors nicht nur dazu, sich mit den Themen, Zielen und Bedürfnissen des Verhandlungspartners zu beschäftigen, sondern er spricht dabei auch den Leser selbst auf seine eigenen Persönlichkeit an. Warum es wichtig ist, auch sich selbst klar wahrzunehmen, erfährt man in diesem Großkapitel sehr genau.

Was hat die Vorbereitung einer Verhandlung mit dem Aufbau einer spannenden Geschichte zu tun? Dieser Vergleich wird bei den Lesern möglicherweise für so manches Aha-Erlebnis sorgen. Ohne Kommunikation funktioniert gar nichts, aber nicht immer ist ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht möglich. Diesem Umstand widmet sich ein weiteres Unterkapitel und geht auf die Eigenheiten der verschiedenen Kommunikationskanäle - von der Videokonferenz über das Telefon bis hin zu E- Mail, Chat, SMS & Co. ein.

Dann geht’s endlich zu den Verhandlungstools! Hier erfährt man warum Smart-talk viel nützlicher ist als Small-talk, mit welche Arten von „Nein“ man bei Verhandlungen rechnen muss und wie man damit umgehen sollte. Es heißt so schön „Wer fragt, der lenkt auch das Gespräch", doch auch hier gibt durchaus es einige „Stolperfallen“. Welche Fragen nützlich und zielführend sind, was die „Warum“ von der „Was“ Frage unterscheidet und weshalb man bestimmte Frageworte in einem Gespräch vermeiden sollte, wird hier ebenfalls gut nachvollziehbar erklärt.

Durch seine reiche Erfahrung hat der Autor in seinem Buch viele bewährte „Werkzeuge“ zusammengestellt, die für die gezielte Planung und umsichtige Durchführung von komplexen Verhandlungen besonders hilfreich sein können. Als zusätzliche Unterstützung hat der Autor auch noch spezielle Fragenskripte zur Verfügung gestellt. Und für den Fall, dass die Verhandlungen - trotz akribischer Vorbereitung - plötzlich eine ungewollte Richtung einschlagen, können sich die Leser schon im Voraus wichtige Inputs im letzten Abschnitt „Korrekturen – wenn die Verhandlung aus dem Ruder läuft“ des fünften Großkapitels holen.

In den letzten Überkapiteln erfahren die Leser dann noch, worauf man bei Teamverhandlungen Wert legen sollte, welche große Bedeutung Kontakte und ein tragfähiges Netzwerk haben und was der Begriff „Verhandlungspersönlichkeit“ alles mit einschließt.

Unkompliziert, gut nachvollziehbar und anschaulich geschrieben, liest sich das Buch trotz des komplexen Themas sehr kurzweilig. Egal ob „Grünschnabel“ oder bereits Geübter, Jungspund oder älteres Semester, jeder, der sich mit Verhandlungen auseinandersetzen muss - sei es im Job oder im Privatleben - kann von dem Buch nur profitieren und bestimmt einiges für sich mitnehmen. Als zusätzliches Extra stehen mittels QR-Code bzw. Link und Buchcode auch noch einige nützliche digitale Extras zum Download zu Verfügung.


Aufmachung des Buches
Die Covergestaltung des Hardcoverbuches in gelb-blau-weiß mit dem Bild des Autors auf der Vorderseite macht aufmerksam und zieht den Blick an. Der Rückseitentext ist kurz–knackig und hebt die wichtigsten Punkte des Buches hervor. Gleich zu Beginn findet man den QR-Code und die Linkadresse inkl. Buchcode für die digitalen Extras zum Download: „Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln“, „Rollen im Verhandlungssystem“, und als Planungshilfe für wirksame Argumentationen „Planungshilfe für wirksame Triaden“ und „Argumentationshilfe – Beispiel“. Ein Video-Tutorial konnte ich bei den digitalen Extras für den Computer leider nicht entdecken.

Einem gut gegliederten und übersichtlichen Inhaltsverzeichnis folgt ein Abbildungs- und Tabellenverzeichnis. Weiter geht es mit einer kurzen Einführung und dem ersten Überkapitel. Dieses ist - wie die acht folgenden Großkapitel - mit einer zusammenfassenden Überschrift versehen und in viele kleinere – ebenfalls betitelte - Abschnitte aufgeteilt. Nach manchen Worten im laufenden Text sind hochgestellte Zahlen zu finden, die in der Fußzeile mit einer dazugehörigen Erklärung aufscheinen.

Acht Illustrationen lockern den Text auf und unterstreichen so einige Textaussagen noch zusätzlich. Nach dem neunten und letzten Kapitel folgen eine kurze Danksagung des Autors, ein Stichwortverzeichnis sowie die bebilderten Vitae des Autors Gunhard Keil und des Künstlers David Ashley Kilvington. Eine Seite des Haufeverlage mit QR-Code sowie einer Linkadresse für ein Feedback der Leser ist danach ebenfalls noch zu entdecken.


Fazit
LESETIPP! Wer erfolgreich verhandeln möchte oder muss, braucht eine gezielte Vorbereitung und das Wissen, worauf man achten und Wert legen sollte. Der Autor stellt seinen Lesern in diesem Buch eine Menge hilfreicher Erklärungen, Infos und Strategien zur Verfügung, um für Verhandlungen aller Art gut gerüstet zu sein. Unbedingt hineinblättern!!!


5 Sterne


Hinweise
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